Увеличение конверсии веб магазина, стратегия дающая +50% и больше к конверсии

Вкратце о конверсии веб магазинов. Конверсия - это показатель посетителей в % которые совершили необходимое действие. 
 
покупатель интернет магазина
 
В онлайн коммерции, таким действием не обязательно должна быть покупка. Воронка вовлечения посетителей и их трансформация в постоянных потребителей может выглядеть по-разному.
 
Что лучше, - продать один раз или продавать 3 раза в год одному потребителю? Логика ясна! Поэтому, бывает контактные данные и определение интересов посетителя важнее совершения рядовой покупки. 
 
Определим список целей, где мы можем улучшить конверсию для магазина:
 
  • Покупка (куда же без нее)
  • Добавление в корзину (для аналитических данных, сопоставления добавлений к соверешнным продажам)
  • Добавление в список желаний
  • Добавление к списку сравнений
  • Подписка на email рассылку
  • Поделились в соц сетях
  • Прохождение квиза (опроса), голосования
  • и другие KPI
 
Сегодня мы поговорим конкретно о продажах.
 

Оптимизация конверсии продаж интернет магазина

 
Оптимизация конверсии магазина это процесс улучшения пользовательских KPI для достижения цели.
 
Что можно называть хорошим показателем?
 
Средний показатель конверсии между различными магазинами в пределах 1-2%. Мы сейчас имеем в виду конверсии в продажу, то есть когда из 100 посетителей совершают покупку 1-2 человека. 
 

Реальный случай, повышения продаж мобильных аксессуаров

 
В нашем опыте продвижения интернет-магазина мобильных аксессуаров, мы достигли конверсии к 5-7%, но к этому показателю мы шли 2 года. 
 
Стоит понимать, что должна работать слаженно вся команда магазина, не только один оптимизатор! Сео-оптимизация сайта весьма важна, но она не поможет, если есть слабые места в других сферах.
 
Мы вкратце опишем по пунктам, как достигли хороших продаж.
 
  1. Аналитика. Установите метрику, гугл аналитику, и не забудьте включить веб визор. Определите на какие страницы приходят люди и по каким запросам.
  2. Понимание поведения аудитории. Накопив аналитику, изучив ее, можно делать гипотезы (еще не выводы, слишком рано). Например, люди приходят на товар "А", который есть в наличии и не покупают потому-что... Немного людей попадает на товар "Б" и сразу же забирают его. Подобные вещи, статистика очень хорошо показывает.
  3. От гипотез к плану действий. Мы увидели, что большой трафик идет на устаревающие модели телефонов, которые уже мало востребованы, и слишком мало на новые. Но, важно то, что любой товар связанный с новой моделью телефона весьма востребован и моментально уходит с "витрины" магазина. Поэтому мы сменили тактику закупок товара, расширили ряд моделей и брендов. Обязательно смотрели на конкурентов, чтобы выбрать микрониши товаров по которым мы можем конкурировать.
  4. Выполняем план. Плана нужно придерживаться, момент перестройки не быстрый, требует терпения и кропотливой работы. У нас ушло 2-3 месяца пока результат стал очевидным.
  5. Проявляем гибкость. Не всегда верная гипотеза и хороший план увеличат продажи. Причина этому активные конкуренты, колебание спроса, и прочие радости изменчивого мира.
  6. Вносим коррективы. Увеличив число покупателей, мы стали лучше понимать какие цвета и материалы аксессуаров в тренде. Старайтесь закупать такой товар, чтобы предотвратить накопление неликвидов.
  7. Правки на сайте. Постоянный анализ поведения пользователей, позволит увидеть проблемные места вашего магазина. О чем мы расскажем больше.
 
Как видите, эта история не совсем о "магическом тайтле", мощном призыве "купить" и рассказать насколько выгодный ваш товар. 6 из 7 пунктов мы меняли стратегию закупки товара и только один касается непосредственно улучшений сайта. 
 
Запомните! Ваш результат - это дело командной работы. 
 

Юзабилити магазина

 
Теперь мы расскажем о внедрениях на сайте, которые улучшили конверсию в продажи. 
 
  1. Уберите лишние поля в оформлении заказа. Телефона и имени вполне достаточно, остальное - дело менеджера по продажам. Если нужна дополнительная информация (доставка, способ оплаты, email), ее можно заполнить по желанию уже после оформления заказа.
  2. Добавьте функционал покупки в один клик
  3. Добавьте помощника на сайт (на него приходит 10-15% всех продаж)
  4. Тестируйте каталог, страницу продукта, процесс оформления заказа в Chrome, FireFox, Safari как на десктопных, так и мобильных устройствах. Зачастую попросту техническая неисправность основного функционала отбирает вашу прибыль!
  5. Добавляйте качественные фото. Супер качественные, в разных ракурсах, lifestyle фото. Люди смотрят картинки, лишь только потом начинают читать. Инстаграмм и фейсбук изменил поведение людей в интернете :)
  6. Старайтесь передать основную мысль кратко. Если это распродажа, то добавьте баннер абсолютно на каждую страницу и четко напишите: "до -50% скидки, до конца месяца". Только в оффлайн магазине люди входят через одну дверь, в интернете посетитель может попасть на инфо страницу, там увидеть баннер и потом перейти и купить. Поэтому баннер ставить везде!
 

Инфраструктура управления товаром (магазином)

 
Здесь также проводилась работа над сайтом, только невидимая для рядового посетителя.
 
  1. Алгоритм скидок на товары в соотношении к их спросу. Например на товар А есть спрос и мы даем скидку -5%, на товар Б меньший спрос и даем скидку 15%, товар В также спрос маленький, но он остался 1 поэтому скидка 5-10%. Так мы сделали шлейф от 5 до 60%. Это повысило конверсию и увеличило прибыль.  Система учета остатков. Мы определили скорость опустошения товарной позиции, это позволило нам вести закупку товара не раз в месяц 100 единиц, а скажем первые две недели 50 единиц, другие две уже 20 единиц. Меньше неликвидов - больше прибыли и продаж.
  2. Рассылки SMS, Email - их лучше делать в пик месячного спроса (нужно определить этот период, видимо тогда З/П и выше платежеспособность). В такой период рассылки более эффективны, их конверсия окупается. В период когда у людей нет средств, бывает рассылка даже не окупает себя.
  3. Определение спроса на высокомаржинальные товары и выгрузка в контекстную рекламу. Только такие товары давали хорошую конверсию и прибыль. Выгрузить все товары в контекстную рекламу провальный вариант, потому что, масса товаров на которые спрос маленький будут израсходовать ваш "клик" бюджет, а товары которые хорошо продаются их всего 10% может быть. Именно таковы нужно определить и показывать средствами контекстной рекламы. 
 

Лояльность клиентов

 
Здесь всякие плюшки, в виде: бесплатной доставки, скидок на следуюущие заказы, приведи друга, и все что придумает ваш маркетолог.
 
Старайтесь понять переживания клиентов, и делать так, чтобы каждый из них оставался довольным. Может инструкция к прибору будет полезной, или небольшая конфетка развеселит их.
 
Если ваш магазин останется в памяти клиента, то он вернется к вам, или расскажет о вас друзьям.
 

Ваши вопросы

 
Любой вопрос можно задать в дискуссии ниже. Мы с удовольствием ответим.
 
Мы преднамеренно не указывали название магазина, чтобы вы дочитали материал до конца, а самый терпеливый и внимательным может задать вопрос в комментариях :)
 
Как провести аудит своего магазина? - в этой статье вы увидите ссылки, просто перейдите по ним и закажите аудит.


Дальше: Дизайн IT офиса, - Выбор техники, эргономика, формирование пространства


Дискуссия по теме     0 Комментариев
Добавить комментарий
Просмотров: 87
Мы зайцы-помогайцы :) Решаем задачи: PHP, JS, MySQL, HTML+CSS
Помогаем советом из опыта продвижения, монетизации. Это бесплатно.
P.S. Тсс.. Только никому не говорите!